In jedem Unternehmen gibt es Produkte, die den Löwenanteil zum Erfolg beitragen, und solche, die eher im Hintergrund agieren. Doch wie identifizieren Sie diese systematisch, um Ressourcen optimal einzusetzen? Die ABC-Analyse nach Umsatzrelevanz bietet eine bewährte Methode, um Ihr Produktportfolio zu durchleuchten und strategische Entscheidungen auf einer soliden Datenbasis zu treffen. Sie unterstützt dabei, Ihre Prozesse zu optimieren und trägt maßgeblich zur Effizienzsteigerung und Kostenoptimierung bei.
ABC-Analyse nach Umsatzrelevanz: So steuern Sie Ihren Erfolg
Die ABC-Analyse ist eine bewährte betriebswirtschaftliche Analysemethode, mit der Produkte, Kunden oder Warengruppen anhand ihrer kumulierten Umsatzrelevanz systematisch in A-, B- und C-Kategorien eingeteilt werden. Ziel ist es, sichtbar zu machen, welche wenigen Positionen den überwiegenden Anteil des Gesamtumsatzes erwirtschaften (Pareto-Prinzip), um Management-, Marketing- und Sortimentsentscheidungen gezielt auf die wirtschaftlich wichtigsten Umsatztreiber auszurichten.
Checkliste und Schritt für Schritt Anleitung im Artikel!
- A-Produkte: Die wichtigsten Umsatztreiber (ca. 80 % des Umsatzes durch ca. 20 % der Produkte).
- B-Produkte: Mittelmäßig wichtige Produkte mit stabilem Umsatzbeitrag.
- C-Produkte: Weniger wichtige Produkte mit geringem Umsatzanteil, sogenannte „Langläufer“.
Das Ziel: Maximieren Sie den Fokus auf die A-Produkte, optimieren Sie B-Produkte und minimieren Sie den Aufwand für C-Produkte, um Ihr Produktmanagement gezielt zu steuern.
Was genau ist die ABC-Analyse mit Bedeutung für Umsatz, Gewinn, Sales (Verkauf) und Margen?
Die ABC-Analyse ist eine Methode zur Priorisierung. Sie hilft Ihnen dabei, das Wesentliche vom Unwesentlichen zu trennen. Obwohl sie in vielen Bereichen wie Einkauf, Lagerhaltung und Kundenmanagement Anwendung findet, ist ihre Wirkung im Kontext der Umsatzrelevanz besonders stark. Hierbei ordnen Sie Ihre Produkte nicht nach Bauchgefühl, sondern basierend auf ihrem konkreten Beitrag zum Gesamtumsatz.
Die theoretische Grundlage dafür liefert das Pareto-Prinzip, auch bekannt als die 80-20-Regel. Dieses besagt, dass häufig 80 % der Ergebnisse mit nur 20 % des Gesamtaufwands erzielt werden. Übertragen auf Ihr Sortiment bedeutet das: Ein kleiner Teil Ihrer Produkte ist für einen Großteil Ihres Umsatzes verantwortlich. Die ABC-Analyse macht genau diese Verteilung sichtbar.
ABC-Analyse
Klassifizierung nach Wertbeitrag • Pareto-Prinzip (80/20)
Geringe Anzahl, aber höchster Wertbeitrag. Intensive Überwachung & Bestandsplanung erforderlich.
⚡ Höchste PrioritätMittlerer Anteil mit moderatem Wertbeitrag. Regelmäßige Kontrolle mit standardisierten Prozessen.
📊 Mittlere PrioritätHohe Anzahl mit geringem Wertbeitrag. Vereinfachte Prozesse & geringe Kapitalbindung.
✓ Niedrige PrioritätABC-Umsatzanalyse als Grafik herunterladen (jpg)
Von der Theorie zur Praxis: Die drei Produktklassen
Die Einteilung in die Klassen A, B und C ist der Kern der Analyse. Zwar sind die genauen Prozentwerte von Unternehmen zu Unternehmen verschieden, doch die folgenden Richtwerte haben sich in der Praxis etabliert.
A-Produkte: Ihre Stars im Portfolio
Diese Produkte sind Ihre absoluten Leistungsträger. Sie bilden die kleinste Gruppe, generieren aber den größten Umsatzanteil.
- Umsatzanteil: ca. 70–80 %
- Mengenanteil: ca. 10–20 %
- Bedeutung: Diese Produkte sichern Ihr Kerngeschäft. Jede Entscheidung, die diese Artikel betrifft, hat erhebliche Auswirkungen. Sie verdienen höchste Aufmerksamkeit in Marketing, Vertrieb und Bestandsmanagement.
B-Produkte: Das stabile Mittelfeld
B-Produkte sind wichtig, aber nicht so kritisch wie A-Produkte. Sie tragen solide zum Umsatz bei und bilden das Rückgrat Ihres Sortiments.
- Umsatzanteil: ca. 15–25 %
- Mengenanteil: ca. 30–40 %
- Bedeutung: Hier schlummert Optimierungspotenzial. Können einige dieser Produkte durch gezielte Maßnahmen zu A-Produkten aufsteigen? Eine regelmäßige Überprüfung ist hier sinnvoll, eine Automatisierung von Prozessen ist oft bereits möglich.
C-Produkte: Die zahlreichen Mitläufer
Diese Kategorie umfasst die größte Anzahl an Produkten, aber ihr Beitrag zum Gesamtumsatz ist marginal.
- Umsatzanteil: ca. 5–10 %
- Mengenanteil: ca. 50–60 %
- Bedeutung:C-Produkte binden oft unverhältnismäßig viele Ressourcen in Lager, Verwaltung und Management. Hier gilt es, Prozesse radikal zu vereinfachen oder sogar eine Sortimentsbereinigung in Betracht zu ziehen.
Praxisbeispiel: ABC-Analyse im Einsatz
Ein mittelständisches E-Commerce-Unternehmen setzte die ABC-Umsatzanalyse ein und stellte fest, dass 18 % der gelisteten Artikel fast 82 % des Umsatzes generierten. Nach einer gezielten Sortimentsbereinigung und der Konzentration von Werbemaßnahmen auf die identifizierten A-Produkte sanken die Lagerkosten um 20 % und der Logistikaufwand wurde deutlich effizienter gestaltet. Durch eine dynamische Kombination aus Produktmanagement und konsequenter Optimierung konnten außerdem die Umsätze der B-Produkte gesteigert werden, indem gezielte Marketingaktionen und Bundlings eingesetzt wurden.
Typische Fehler und Herausforderungen bei der ABC-Analyse
Auch wenn die ABC-Analyse ein einfaches Konzept ist, gibt es in der Praxis einige Stolpersteine:
- Unvollständige oder fehlerhafte Datenbasis: Ungenaue Umsatzzahlen, fehlende Artikelnummern oder veraltete Produktstammdaten verfälschen das Ergebnis.
- Zu starre Klassengrenzen: Die Klassifikation sollte flexibel an den individuellen Unternehmenskontext angepasst werden.
- Einseitiger Fokus auf den Umsatz: Essenzielle KPI wie Deckungsbeitrag, Marge oder Lagerumschlag werden oft nicht berücksichtigt – hier bietet die Kombination mit anderen Analysemethoden Vorteile (siehe unten).
- Nichtbeachtung saisonaler Effekte: Schwankungen im Umsatz durch Saisonprodukte können das Bild verzerren.
- Maßnahmen nicht abgeleitet: Die bloße Einteilung genügt nicht – entscheidend ist die konsequente Umsetzung und Nachverfolgung von Maßnahmen.
Erweiterte Analyse: Kombination mit XYZ-Analyse
Um die Aussagekraft der ABC-Analyse zu erhöhen, kann sie mit der XYZ-Analyse verknüpft werden. Während die ABC-Analyse die Produkte nach ihrem Umsatzanteil klassifiziert, bewertet die XYZ-Analyse die Regelmäßigkeit beziehungsweise Vorhersagbarkeit der Nachfrage. Durch die Kombination ergibt sich eine Matrix, die etwa folgende Handlungsweisen unterstützt:
- AX-Produkte: Hoher Umsatz und konstante Nachfrage → stets vorrätig halten.
- CY-Produkte: Geringer Umsatz, schwankende Nachfrage → Lagerhaltung minimieren oder Auslistung prüfen.
Diese kombinierte Betrachtung ermöglicht eine noch gezieltere Kostenoptimierung und gibt dem Produktmanagement zusätzliche Steuerungssicherheit.
Branchenbeispiele: So wird die ABC-Analyse eingesetzt
Die praktische Anwendung der ABC-Analyse ist vielseitig:
- Einzelhandel: Optimieren des Sortiments, Reduktion von Ladenhütern.
- Industrie & Produktion: Steuerung der Fertigungstiefe, Auswahl strategischer Lieferanten.
- E-Commerce: Dynamische Online-Produktplatzierung, gezielte Promotions.
- Dienstleistung: Priorisierung von Kundenprojekten oder Verwaltung von Ressourcen.
- Großhandel: Verbesserung der Lagerlogistik und Tourenplanung.
Die Methode ist unabhängig von der Branche für jede Organisation relevant, in der viele unterschiedliche Produkte oder Kundengruppen gesteuert werden müssen.
So führen Sie eine ABC-Analyse durch (Schritt für Schritt)
Die Durchführung einer ABC-Analyse ist unkompliziert und lässt sich mit gängigen Tabellenkalkulationsprogrammen wie Excel oder spezialisierten Business-Intelligence-Tools umsetzen.
- Daten sammeln: Erstellen Sie eine Liste all Ihrer Produkte oder Artikelnummern. Erfassen Sie für jedes Produkt den erzielten Umsatz innerhalb eines definierten Zeitraums (z. B. der letzten 12 Monate).
- Umsatz sortieren: Ordnen Sie die Liste absteigend nach dem Umsatz. Das umsatzstärkste Produkt steht ganz oben.
- Umsatzanteil berechnen: Berechnen Sie für jedes Produkt den prozentualen Anteil am Gesamtumsatz. (Formel: Produktumsatz / Gesamtumsatz × 100)
- Werte kumulieren: Addieren Sie die prozentualen Umsatzanteile von oben nach unten auf. Das erste Produkt hat seinen eigenen Anteil, das zweite den eigenen plus den des ersten usw. Die letzte Zeile muss 100 % ergeben.
- Klassen definieren: Legen Sie die Grenzen für Ihre A-, B- und C-Kategorien fest. Eine typische Einteilung ist:
-
- A-Produkte: Alle Produkte, die zusammen bis zu 80 % des kumulierten Umsatzes ausmachen.
- B-Produkte: Alle folgenden Produkte, die bis zur 95 %-Marke des kumulierten Umsatzes reichen.
- C-Produkte: Der Rest, der die letzten 5 % des Umsatzes ausmacht.
- Maßnahmen ableiten: Analysieren Sie die Ergebnisse und leiten Sie konkrete strategische Handlungen für jede Kategorie ab.
Tipp: Setzen Sie für Präsentationen auf interaktive Dashboards oder dynamische Diagramme in Ihrer BI-Software, damit Sie Ihre Ergebnisse anschaulich und flexibel vor Stakeholdern präsentieren können.
Welche Bezeichnungen Sie kennen sollten
Obwohl ABC-Analyse nach Umsatzrelevanz sehr präzise ist, werden Ihnen in der Praxis verschiedene Begriffe begegnen. Es ist hilfreich, diese zu kennen:
- ABC-Analyse: Der allgemeine Standardbegriff in der Betriebswirtschaft.
- ABC-Umsatzanalyse: Betont, dass der Umsatz die Analysegrundlage ist (und nicht etwa der Deckungsbeitrag oder die Bestellmenge).
- Pareto-Analyse: Oft synonym verwendet, beschreibt aber streng genommen das zugrundeliegende Prinzip und nicht die Methode selbst.
- Produkt-Portfolio-ABC oder ABC-Sortimentsanalyse: Spezifische Begriffe, die den Fokus auf die Produktklassifizierung und Sortimentsbereinigung legen.
Unabhängig von der Bezeichnung bleibt das Ziel identisch: die Konzentration Ihrer Kräfte auf die profitabelsten Bereiche Ihres Geschäfts.
Strategische Potenziale der Produktklassifizierung
Ein praktisches und anschauliches Werkzeug zur Visualisierung der Ergebnisse der ABC-Analyse ist die Lorenzkurve. Diese grafische Darstellung zeigt auf einen Blick, wie konzentriert die Umsätze im Sortiment verteilt sind. Auf der x-Achse wird der kumulierte Anteil der Produkte (vom umsatzstärksten bis zum umsatzschwächsten Produkt) und auf der y-Achse der kumulierte Umsatzanteil abgetragen. Steigt die Kurve anfangs nur leicht und später steil an, ist Ihr Umsatz stark auf wenige Produkte konzentriert – ein typisches Szenario, bei dem das Pareto-Prinzip zum Tragen kommt. Die Lorenzkurve hilft Ihnen dabei, die Einteilung in A-, B-, und C-Produkte zu visualisieren und kommunikationsstark in Präsentationen oder Meetings einzusetzen. So lassen sich Optimierungspotenziale und Handlungsfelder auf einen Blick identifizieren.
Um die Einordnung der Produktkategorien noch übersichtlicher zu gestalten, finden Sie nachfolgend eine Tabelle mit den wichtigsten Merkmalen der einzelnen Klassen:
| Kategorie | Typischer Umsatzanteil | Typischer Mengenanteil | Strategische Bedeutung |
|---|---|---|---|
| A-Produkte | ca. 70–80 % | ca. 10–20 % | Umsatztreiber mit höchster Priorität für Fokus und Kontrolle |
| B-Produkte | ca. 15–25 % | ca. 30–40 % | Optimierbare Produkte mit solidem Beitrag zum Gesamterfolg |
| C-Produkte | ca. 5–10 % | ca. 50–60 % | Langläufer, bei denen eine Prozessvereinfachung sinnvoll ist |
Die ABC-Analyse ist weit mehr als eine reine statistische Übung. Sie ist ein strategisches Werkzeug, das Ihnen hilft, fundierte Entscheidungen zu treffen und die Effizienz in verschiedenen Unternehmensbereichen wie Produktmanagement, Einkauf und Lagerhaltung zu steigern.
- Einkauf und Beschaffung: Konzentrieren Sie Ihre Verhandlungsmacht auf Lieferanten von A-Produkten. Sichern Sie dort beste Konditionen und hohe Liefertreue. Bei C-Produkten können Sie hingegen auf standardisierte Prozesse und weniger intensive Lieferantenbeziehungen setzen.
- Lagerhaltung: Platzieren Sie A-Produkte an leicht zugänglichen Orten im Lager, um die Kommissionierzeiten zu verkürzen. Führen Sie für diese Artikel regelmäßige und genaue Bestandskontrollen durch. Für C-Produkte genügen oft größere Sicherheitsbestände und seltenere Kontrollen.
- Marketing und Vertrieb: Bewerben Sie Ihre A-Produkte prominent. Investieren Sie den Großteil Ihres Marketingbudgets in die Artikel, die den meisten Umsatz bringen. Für B-Produkte können gezielte Aktionen sinnvoll sein, um deren Potenzial zu heben.
- Sortimentspolitik: Die Analyse liefert eine klare Grundlage für die Entscheidung, welche Produkte aus dem Sortiment genommen werden sollten. C-Produkte, die hohe Lagerkosten verursachen und kaum Umsatz bringen, sind die ersten Kandidaten für eine Streichung.
Fazit: Mehr Fokus, mehr Erfolg
Die ABC-Analyse nach Umsatzrelevanz ist ein einfaches, aber äußerst wirkungsvolles Instrument zur Steigerung Ihrer Unternehmenseffizienz. Sie zwingt Sie dazu, Ihr Produktportfolio nicht als homogene Masse, sondern als eine differenzierte Landschaft aus Champions, soliden Arbeitspferden und ressourcenintensiven Mitläufern zu betrachten.
FAQ zur ABC-Analyse
Was sind die wichtigsten Vorteile der ABC-Analyse?
Mit der ABC-Analyse erkennen Sie schnell, welche Produkte oder Kunden am umsatzstärksten sind. Sie können Ihre Ressourcen gezielter einsetzen, Prozesse optimieren und die Effizienz steigern. Das führt zu besserer Kostenkontrolle und mehr Profitabilität.
Welche Grenzen und Einschränkungen hat die ABC-Analyse?
Die ABC-Analyse betrachtet meist nur eine Kennzahl (z.B. Umsatz). Andere relevante Faktoren, wie Deckungsbeitrag, Qualitätsmerkmale oder Schwankungen in der Nachfrage, bleiben unberücksichtigt. Es empfiehlt sich, sie mit weiteren Analysen (z.B. XYZ-Analyse) zu kombinieren.
Wie oft sollte man die ABC-Analyse durchführen?
Regelmäßige Wiederholungen – zum Beispiel jährlich oder halbjährlich – sind sinnvoll, um auf Marktveränderungen oder neue Sortimentsentwicklungen reagieren zu können.
Wie lässt sich die ABC-Analyse für verschiedene Branchen anpassen?
Im Einzelhandel empfiehlt sich eine produktbasierte Analyse. Dienstleistungsunternehmen profitieren von einer Kundenklassifizierung nach Umsatz oder Auftragsvolumen. Produktionsunternehmen kombinieren die Analyse oft mit Lagerumschlagshäufigkeit. Wichtig ist, die Klassengrenzen unternehmensspezifisch festzulegen und die jeweiligen Hauptkennzahlen zu wählen.
Kann die ABC-Analyse automatisiert werden?
Ja, viele ERP- und BI-Tools ermöglichen eine automatische Durchführung und Visualisierung. Interaktive Dashboards helfen zudem, Ergebnisse dynamisch zu präsentieren und auszuwerten.
Was sollte ich tun, wenn Produkte plötzlich in eine andere Kategorie rutschen?
Analysieren Sie die Ursachen – etwa saisonale Effekte, Sortimentsveränderungen oder Preisanpassungen – und passen Sie Ihre Maßnahmen flexibel an.
—Indem Sie Ihre Aufmerksamkeit, Ihr Kapital und Ihre Arbeitskraft gezielt auf die A-Produkte lenken, optimieren Sie den Einsatz Ihrer Mittel und schaffen die Grundlage für nachhaltiges Wachstum. Nutzen Sie die gewonnenen Erkenntnisse, um Prozesse zu verschlanken, Kosten zu senken und Ihre strategische Ausrichtung zu schärfen.
Checkliste: Ihre nächsten Schritte zur ABC-Analyse
- Datenbasis definieren: Legen Sie den Analysezeitraum fest (z. B. die letzten 12 Monate).
- Daten exportieren: Ziehen Sie eine Liste aller Produkte mit ihrem jeweiligen Umsatz aus Ihrem ERP- oder Shopsystem.
- Analyse durchführen: Nutzen Sie eine Tabellenkalkulation, um die Produkte nach Umsatz zu sortieren, Anteile zu berechnen und zu kumulieren.
- Klassengrenzen festlegen: Definieren Sie klare, für Ihr Unternehmen passende Schwellenwerte für A-, B- und C-Produkte (z. B. 80 % / 95 % / 100 %).
- Ergebnisse visualisieren: Erstellen Sie ein Diagramm (z. B. eine Pareto-Kurve) oder nutzen Sie interaktive Dashboards für dynamische Präsentationen.
- Strategieworkshop ansetzen: Diskutieren Sie die Ergebnisse im Team (Vertrieb, Marketing, Einkauf, Logistik).
- Maßnahmenkatalog erstellen: Leiten Sie für jede Produktkategorie konkrete und messbare Handlungsanweisungen ab.
- Welche Produkte verursachen aktuell die höchsten Lagerkosten und in welche ABC-Kategorie fallen sie?
- Gibt es Produkte, die durch zusätzliche Marketingmaßnahmen oder Sortimentsumbau in die A-Kategorie aufsteigen könnten?
- Wie oft müssen die Klassengrenzen überprüft werden, um auf Markt- oder Saisoneffekte zu reagieren?
- Wie kann Ihr Unternehmen die Ergebnisse der Analyse zur langfristigen Effizienzsteigerung und Kostenoptimierung nutzen?
- Umsetzung kontrollieren: Setzen Sie die definierten Maßnahmen um und überprüfen Sie deren Wirksamkeit in regelmäßigen Abständen.
- Analyse wiederholen: Planen Sie die regelmäßige Wiederholung der ABC-Analyse (z. B. jährlich oder halbjährlich), um auf Marktveränderungen reagieren zu können.
Nutzen Sie die ABC-Analyse nach Umsatzrelevanz gezielt, um Ihr Produktmanagement, Ihre Effizienzsteigerung und Ihre Kostenoptimierung auf das nächste Level zu heben!
Florian Ibe
CEO & Marketingberater
Ihr Ansprechpartner: Florian Ibe
